Hightech und Hochkultur - Südkorea

Südkorea gehört zu den Top-15-Volkswirtschaften mit sehr hohem Lebensstandard. Seit August 2014 arbeitet dort die Vaillant Vertriebsgesellschaft.

Südkorea steht für Technik, für mobile Kommunikationstechnologien, für neueste Unterhaltungselektronik, für eine moderne IT: mit seinen großen Konzernen ist die Republik ein globaler Innovationstreiber. Der 50-Millionen-Einwohner-Staat gehört zu den Top-15-Volkswirtschaften. Der Lebensstandard in Südkorea ist hoch, die Koreaner leben statistisch ein Jahr länger als der OECD-Durchschnitt. Der jüngste Teil einer langen, über 5.000-jährigen Geschichte.

Es beginnt in Seoul

Knapp zwei Flugstunden von Peking entfernt eröffnet sich von Seoul aus der südkoreanische Markt. Seit August 2014 arbeitet dort die Vaillant Vertriebsgesellschaft. In dem 50-Millionen-Einwohner-Staat werden jährlich rund 1 Million Geräte abgesetzt. Bisher sind dort vor allem koreanische und ein japanischer Hersteller aktiv gewesen, deren Geräte eine eher beschränkte Lebensdauer von etwa sieben bis zehn Jahren haben.

Der Startpunkt für die südkoreanische Vertriebsgesellschaft ist klar: Seoul. In der Hauptstadt leben mehr als zehn Millionen Menschen, in der Metropolregion 23 Millionen, also etwa 46 Prozent aller Südkoreaner. „Das ist unsere Zielregion, auf die wir uns zu Beginn konzentrieren wollen“, erklärt Country Director Peter Son. Zurzeit sind etwa 15,7 Millionen südkoreanische Haushalte ans Gasnetz angeschlossen, 12,2 Millionen davon – also nahezu alle – nutzen Gas-Heizgeräte. Die Regierung ist gerade dabei, das Gasnetz weiter auszubauen.

Ein Besuch von Dr. Andree Groos, Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Service, betont ebenfalls die Bedeutung des südkoreanischen Markts. „Das Potenzial hier ist enorm. Ich bin absolut überzeugt von diesem Markt. Unser langfristiges Ziel sind fünf bis zehn Prozent Marktanteil“, sagt Peter Son.

Ein gutes Netzwerk ist der Schlüssel zum Erfolg

Das Premium-Segment umfasst etwa fünf bis zehn Prozent des Gasboilermarkts. „Dieses Segment wächst“, erklärt Peter Son. „Wir können hier als erste europäische Premium-Marke unsere Qualität präsentieren – im Produkt und im Service. Das ist ein guter Weg, im Markt einen neuen Standard zu setzen. Wer immer von den Wettbewerbern folgt, muss unserem Standard folgen. Wenn nicht, wird er nicht als Premium-Anbieter wahrgenommen.“

In der ersten Phase steht die Metropolregion Seoul im Mittelpunkt. „Wir nutzen die erste Zeit, um unsere lokale Markenbekanntheit zu entwickeln, unsere Servicequalität aufzubauen und zu stabilisieren.“ Pläne für eine zweite Phase gibt es bereits. In den Fokus rücken dann die sogenannten Tier-2-Städte, wie etwa Busan oder Daegu im Süden des Landes.

Gangnam - das perfekte Umfeld für Premium-Produkte

Momentan arbeiten Peter Son und sein siebenköpfiges Team mit Hochdruck an der Etablierung des Partnernetzwerks. „Es ist sehr wichtig, die richtigen Partner zu finden, die unsere Ansprüche und die unserer Kunden erfüllen können.“ Bei den Partnern sollen nach und nach Showrooms entstehen. Die Vaillant Geräte werden bereits im Trainingscenter von KEMEA, dem südkoreanischen Heiztechnikverband ausgestellt. „Wir möchten unsere Geräte außerdem in den Ausstellungsflächen der lokalen Energieversorger platzieren.“ Der nächste Schritt ist die Eröffnung eines Vaillant Ladengeschäfts in einem der bekannten und beliebten Kaufhäuser in Seoul. „Dann sind wir das erste Unternehmen in Korea, das seine Heizgeräte in einem Kaufhaus anbietet“, sagt Peter Son. Eine weitere Anlaufstelle für Kunden ist das eigene Kundenforum im passenden Umfeld des Gangnam-Distrikts. Gangnam ist eine der wohlhabendsten Gegenden in Südkorea, bekannt für ihre exklusiven Geschäfte und damit das passende Umfeld für das Premium-Segment. Im September 2015 fand die Eröffnung statt.

  • 2

    -größter Markt für Gasgeräte

  • 600 m²

    Niederlassungsfläche

  • 1.

    Europäischer Heizungshersteller in Südkorea

„Made in Germany“ zählt

Die Vaillant Group setzt in Südkorea konsequent und ausschließlich auf Hocheffizienztechnologie. Im Juni 2015 startete der Verkauf des ecoTEC plus Kombigeräts. Das Portfolio wird dann schrittweise erweitert. Südkorea sei stark abhängig von fossilen Brennstoffen und Energie, die importiert werden müssten, erklärt Peter Son. Daher setzt die Regierung auf erneuerbare Energiequellen und Energieeffizienz und unterstützt Unternehmen, die in diesem Bereich Forschung und Entwicklung betreiben. „Momentan unterstützt die Regierung besonders die Entwicklung von Hocheffizienzpumpen.“

Die Kundenzielgruppe ist klar definiert: obere Mittelschicht und darüber, Hausbesitzer mit einem monatlichen Haushaltsnettoeinkommen von mehr als sieben Millionen Won (KRW), das etwa 5.000 Euro entspricht. Die Kunden sind zwischen 35 und 60 Jahre alt, sie fahren ein deutsches Auto – sie lieben „Made in Germany“. Ihr größtes Anliegen ist Sicherheit, gerade bei Gas-Heizgeräten. An zweiter Stelle kommt der Wunsch nach Komfort, nach ausreichend Warmwasser. Die in Korea bisher üblichen Boiler können das im oft strengen Winter nicht immer gewährleisten.

Die koreanischen Kunden gelten grundsätzlich als höchst anspruchsvoll, der Markt als ideale Testbank für neue Produkte. Peter Son sieht daher noch einen Zusatznutzen. „Wenn wir in diesem Markt ein gutes Kundenfeedback bekommen, haben wir auch gute Chancen in anderen asiatischen Märkten.“ Denn der hohe Anspruch der koreanischen Kunden ist bis weit über die Landesgrenzen hinaus bekannt. „In Südkorea erfolgreich zu sein, ist ein starkes Argument, auch Kunden in anderen asiatischen Märkten von Vaillant Produkten zu überzeugen.“